Data publikacji: 2016-06-26
Oryginalny tytuł wiadomości prasowej: Podnoszenie efektywności zespołu przy pomocy narzędzi psychometrycznych
Kategoria: Praca, BIZNES
Dział sprzedaży firmy z branży IT przechodził kryzys. Cztery miesiące temu odeszło z organizacji dwóch handlowców i co prawda zrekrutowano nowe osoby, jednak cały zespół był wyraźnie osłabiony.
Dział sprzedaży firmy z branży IT przechodził kryzys. Cztery miesiące temu odeszło z organizacji dwóch handlowców i co prawda zrekrutowano nowe osoby, jednak cały zespół był wyraźnie osłabiony. Mniejsza sprzedaż, spadające słupki wyników oraz nie osiąganie celów sprzedażowych, zdecydowanie obniżało morale całego zespołu. Kierownik sprzedaży miał w planie podjąć działania szkoleniowe. Chciał dowiedzieć się w czym tkwi problem. Przecież nowy produkt, który niedawno wprowadzili, trafiał w nisze rynkową i cały zarząd oczekiwał zdecydowani wyższych rezultatów.
Cele:
odkrycie przyczyny słabych wyników,
podniesienie zaangażowania w zespole sprzedaży,
zaplanowanie działań szkoleniowych i rozwój kompetencji handlowych.
Zastosowane rozwiązanie:
Kierownik działu sprzedaży, za namową HR Managera, zdecydował się skorzystać z narzędzia psychometrycznego. Jego zastosowanie polegało w pierwszej kolejności na stworzeniu profilu idealnego zespołu. Kierownik wybierając przymiotniki, określił jakie cechy powinien posiadać idealny team oraz jakie role powinny się w nim pojawić, aby jak najlepiej osiągać zamierzone cele i wykonywać codzienne zadania. Kolejnym krokiem było przeanalizowanie wszystkich członków obecnego zespołu narzędziem psychometrycznym. Pozwoliło to określić, jaki profil osobowy ma każda z osób, jakie są jej mocne strony, ograniczenia, co działa na nią motywująco, a co obniża efektywność. Następnie mając idealny i obecny profil zespołu, dokonano porównania pod kątem tego:
jakie role występują w zespole, a jakich brakuje,
jakie są najmocniejsze strony zespołu, a jakie ograniczenia,
jaki styl zarządzania zespołem będzie dla niego najbardziej pożądany.
Uzyskane dane wskazały, że w zespole brakuje lidera. Osoba obecnie pełniąca tę funkcję jest typem podporządkowanego wykonawcy. Brakuje jej inicjatywy i asertywności. Świetnie radzi sobie z koordynowaniem pracy, jednak wydawanie poleceń i egzekwowanie nie są jej najmocniejszą stroną. Ponadto osoby w zespole w zdecydowanej większości wolą pracować w środowisku podporządkowanym. Wcześniejsza sprzedaż produktu, który był im już znany, nie wymagała wchodzenia w nowe obszary. Wystarczyło utrzymać poziom obsługi Klienta, zgodnie z założonym standardem. Było to bardziej sprzyjające dla handlowców ze względu na dużą przewidywalność procesów.
Analiza wykazała, że obecnemu zespołowi brakuje odwagi do podejmowania nowych wyzwań oraz otwartości na zmiany. Uzyskane informacje dały Kierownikowi sprzedaży szerszy obraz sytuacji. Postanowiono, że kolejne decyzje dot. rekrutacji i zatrudnienia będą poprzedzone wykonaniem analizy psychometrycznej i dopasowaniem osoby o profilu, którego brakuje w obecnym zespole. Co więcej, Przełożony otrzymał również informacje o tym w jaki sposób powinien wprowadzać zmiany do obecnego zespołu, na co zwrócić uwagę i jakie kroki podejmować, aby były skuteczne. Raport pomógł również w określeniu potrzeb szkoleniowych i zaplanowaniu działań rozwojowych.
Efekty:
odkrycie przyczyny problemu,
określenie obszarów do rozwoju w obecnym zespole,
podniesienie kompetencji Kierownika sprzedaży do zarządzania zespołem,
wzrost motywacji pracowników przez większe zrozumienie ich naturalnych predyspozycji,
dookreślenie profilu idealnego kandydata, co przełożyło się na sukces rekrutacyjny,
podniesienie wyników sprzedaży.
Case study przygotowany przez Dział HR w firmie Smart MBC
źródło: Biuro Prasowe
Załączniki:
Hashtagi: #Praca #BIZNES
